林有田博士自我激勵和團隊激勵 遇到砍價太狠的新客戶怎麼辦？
今天（2012.04.02）下午，台北市南昌街一位魏經理打電話說：「我是傳統的家具行，今天遇到一位買量很大的年輕夫妻，但是砍價的功夫一流的，我已把價格降低，好話都已經說到盡頭，但是他們還是不接受，我不想失去客戶，也要保證我們能有一點利潤空間才行，請問要如何是好呢？」
以下是我的回答內容。
「砍價」是必然的行為，無需緊張。即使在牆上寫著：「不打折，不議價」，可是買家們仍然視若無睹，還是會不辭辛勞的問：「可以優惠，便宜一點嗎？」
為什麼會這樣？據我了解喜歡殺價有四個原因。
買家砍價主要目的，
第一，他是真心想買，殺價可以得到一個還價的價格基數；
第二，他可買可不買，借詢問的機會，以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。
第三，因為買家有殺價的「習慣」，如果你是房屋仲介，當你報出價格以後，你會碰到有些買家不管三七二十一，先來個折半的回價，已經成為他不成文的「習慣」。
第四，「討價還價」是人之常情。試想，自己是買家的時候，也希望賣家便宜點、優惠點、給個折扣！。
只要我們明白了這些狀況，針對買家砍價的行為視為當然，不必太傷神，從容酌情對待，便可以「見招拆招」。
企業是需要有利潤的，要賺錢的實體，如果對方砍價砍到沒錢可賺的程度，那就不必白費唇舌，跟他說「拜拜」就行了！！
購買是一種心情，砍價是一種快樂，我們不能剝奪買家的砍價快樂。但不想受傷，我們就必須學會防止被砍到遍體鱗傷，身心受損的技巧。
到底要怎樣才能避免被砍的遍體鱗傷，賺不到錢？
買賣不成仁義在，遇到砍價，別生氣，能賣就賣，不能賣就說「拜拜」！！！
以下是進行的步驟。
一、保持一定的靈活性。碰到買家購買的東西很多，他是不可能不砍價的，這個時候，你的態度就是：一定要保持靈活性。
當買家非要砍價的時候，你不給他一定的優惠，生意就沒輒，你就要給他一定的優惠，但是不一定是按他要求或者希望的那個幅度來優惠。
二、強調絕對「物超所值」。如果買家並沒有買很多，就沒有必要降價，你可以利用SPIN法和買家深入探討他的要求，然後你可以定位你的價格和交易條件，找出買家的「痛處」，使用你產品的特點、優點來比較「品質、功能、價值以及獨特性」，從而維持原來的價格和交易條件，抵抗砍價，引發對方的購買意願。
三、「一分錢一分貨」法。常言道：「不怕不識貨，就怕貨比貨」。由於價格在「明處」，買家一目了然，而你的產品優勢在「暗處」，不易被買家識別，因此，你要巧妙地把買家關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來────優質的服務和高品質的產品。
你不妨請教買家：「你是拿什麼和我們做比較，才覺得價格高呢？」你便可以獲得有用的資訊，進行對等的比較、說明「一分錢一分貨」的道理，並維持你的價格和交易條件。
唯有做「相對等比較」，你才有機會說明價格和價值間的關係，抵抗砍價，並避免降價以求。
四、低聲下氣法。這種模式大多數賣家都會用，沒辦法顧客就是上帝，只有把上帝伺候好了，才能混口飯吃，口才好的話，經常能挽回幾個客戶。
你不妨在低聲下氣時，口氣堅定說：「不好意思，真的不能再低了；真的已經是最低價了，沒錢賺了！」
如果買家還是猶豫不定，我們可以這樣對買家說：「我這裡真的已經是再低價了，你也可以去別家再看看，貨比三十家，我隨時歡迎你回來！」，當然，這只是一個小手段，這樣一說，買家會真的以為砍到最低價了，會立即簽約付款。
五、上下合力法。有些買家對價格問題死纏爛打，令人愛恨交加。愛，因為他們就是產品的目標顧客；恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發。
面對死纏爛打的買家，你不妨借助主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給主管，或者和主管演雙簧，讓顧客感覺降價的確不容易，讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。
六、客觀理直氣壯法。你最後一招可以這樣說：「成本較高，請見諒；同行中已經是最低價！」也許可以禮貌地說服買家，雖然自己以高姿態向買家標明態度，但是還是會有些買家會試著跟你慢慢耗下去。
七、要求交換條件法。若你必須有所讓步，也只能讓一小步，重要的要求交換條件───買更多，這樣才不會吃虧。記住：改變價格或交易條件，就改變了交易內容。
八、要求改變其他條件法。如果真要降價，不防要求改變其他附加條件。比如說延長交貨的時間、要求現金支付、減少某些服務、增加單批的訂貨量…，從而讓買家感覺到你的價格體系是很嚴格、很科學的，以利促成成交。
九、給面子法。這是最後一招，當我們覺得還有小賺的時候，你可以這樣說：「我們從不砍價、但是因為我今天開心，所有決定破例一次，但是決無例外，原價◎◎元，現在呢○○塊錢。就這樣了！」
雖然只有極少數的讓價幅度，但是這個時候買家一定覺得很有面子，覺得他跟其他客戶是不一樣的，因為對他特殊對待了，這個時候他就不會計較，能砍到多少了，真心想買的客戶一般都會買下來。
嫌貨才是買貨人
「嫌貨才是買貨人」，只有那些會嫌產品不好的人才是內行人，如果我們對自己的產品有一定的信心，就不怕人嫌，內行的人一定會知道的。
因此，當碰到顧客說：「價格太貴啦！」或「降10%，就馬上買！」之類的話，絕對不要迎合對方的意思降價。
另一點要注意的是，說服顧客價格物超所值時，要保持鎮定、瞭解原因、逐項舉證說明、遇到困難時，要懂得趕緊轉彎，重新調整策略、轉移到人性訴求，再攻堅，當然，耐心及熱心絕對不能少。
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