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2012年4月8日 星期日

業務技巧 - Google 新聞: 超級業務員/洪凰棋 不放棄成交希望 - 聯合新聞網

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超級業務員/洪凰棋 不放棄成交希望 - 聯合新聞網
Apr 8th 2012, 20:08

相對於許多業務員對客戶都是「搏感情」,作為留住客戶的關鍵,北都豐田汽車大安營業所高級主任洪凰棋,懂得主導成交的方法,一旦咬住客戶,他就不會放手,也使他的業績年年長紅。

去(100)年洪凰棋獲得北都汽車夏季競賽第一名,當年度汽車共賣出163台,民國98年更曾賣出197台。

洪凰棋民國92年入行,成為業務員沒多久的時間,雖然也經營來店客,但主要經營網路客戶為主。他指出,網路賣車競爭者眾,有些人可脫穎而出,並且賣出高業績;但也有人雖然將車賣出,卻是賠錢殺出,遍體鱗傷。

對產品有信心 才有說服力

他說,在網路銷售汽車,他會特地將自己曾經得過的獎項,貼在拍賣網站上,目的是讓客戶對他產生信心,也可以和其他競爭者產生區隔。洪凰棋認為,業務員在網路賣車必須具有獨特性,才能掌握與客戶見面的機會。

洪凰棋說,若是北部的客戶,他通常會希望和客戶見面,因為他知道見面三分情,只要可以和客戶見面,就有成交的機會。中南部的客戶,因路程遙遠,有些客戶沒有辦法親自見到業務員。

他認為,客戶可以被教育。為了解決客戶的不安,洪凰棋除了給名片讓客戶查驗銀行帳戶,也會清楚告知處理的程序,清楚解釋交易流程,讓他節省南下時間,也讓他獲得中南部的客戶。

他表示,因為現今網路資訊發達,客戶可以於網路完整地蒐集各家的價格,當客戶對網路上的車有興趣,業務員必須掌握技巧,說服掌握價格的客戶,達到成交目的,才能讓銷售事倍功半。「業務員如果只是成為介紹車子的角色,而不談論成交的部分,通常多數的客戶,都不會願意當下決定成交。」他說。

洪凰棋表示,所以業務員必須對自己的產品有信心,比客戶更為專業,才能主導銷售的過程。客戶多數都是因為網路優惠的價格而來,如果客戶可以接受目前的價格,他會向客戶表達成交的意願,主導成交。

曾有客戶向洪凰棋反映所給予的壓力太大,洪凰棋則認為,如果雙方都認為價格合理,業務員適當地給予壓力是正常的。「買賣是談判,沒有人應該居於劣勢」。洪凰棋說,一組客戶,他很少和對方談三次以上,但是他會花較長的時間與客戶議價,只要價格雙方同意,成交隨之而來。

有些保養廠的技師轉當業務員,對汽車的各項構造和性能,有透徹的概念,但是往往因不清楚客戶的需求,見到客戶一股腦地介紹汽車,卻沒有切入客戶期望知道的重點。洪凰棋建議,客戶詢問的問題,代表客戶的需求,業務員應於介紹汽車時,重點式回答,「不可胡亂『投藥』,頭痛醫腳,業務員若忽略客戶的需求,成交的機率肯定大大降低。」他說。

雖然洪凰棋在交易時主導性強,他也沒忘記給予客戶的售後服務。為了讓客戶記得他,洪凰棋每年三節都會傳祝福簡訊。他說,當大家除夕準備過年,他正準備傳簡訊給1,000 位客戶。

他說曾經幾次接到客戶深夜打來的電話,狀況多半是車禍,洪凰棋知道客戶一定處於無助,他不能撒手不管;也曾因半夜幫客戶將車子開到維修廠,場外停滿車子,他為了不讓客戶的車被拖吊,甚至睡在客戶的車上。

強化企圖心 主導銷售過程

曾有客戶因受到洪凰棋的幫助,他告訴洪凰棋,這是他一輩子遇過最好的業代(業務代表),讓洪凰棋感動在心。

他觀察,新進業務員必須改進的缺點除了遲到,就是增進企圖心。他認為準時是業務員最基本的功夫和責任感。業務員不準時上班,表示不會妥善安排自己的時間,對於是否可以獲得客戶的業績,自然也不會放在心上,甚至有可能放客戶鴿子。洪凰棋就常提早到公司,這個時間他的思緒清晰,可以思考許多事情,並規劃當日處理客戶的相關事宜。

他說,以前公司舉辦比賽,因為不斷給自己壓力,為了獲得第一名的成績,忙到內分泌失調,但也因此拿到2009年北都豐田夏季競賽第一名。他也建議新人,對於成交的企圖心很重要,如果有任何成交的機會,絕對不可放過,當然銷售也必須找到有效的方法,若遭遇瓶頸,應想辦法突破。

「永不放棄可能成交的希望,盡一切能力去達成業績」,正是洪凰棋業績不斷成長,最重要的成功心法。

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