■資本觀察
投顧業務2011年1月1日試點以來，市場多有嘗試探索，但鮮有成功經驗。目前投顧業務的服務及收費模式基本趨同，多以推薦股票為主，輔以標準化咨詢產品，以提升客戶交易傭金為目的。選擇這種模式，是因為當時通道服務競爭激烈，大家希望借助投顧挽救傭金下滑的頹勢。但這是一條急功近利的路子，尤其在市場環境不配合的情況下，表現差強人意。這種模式不但沒有幫助券商提升競爭力，而且因為傭金提高的同時也提升了客戶預期，客戶沒能如期盈利時，這種預期往往轉化為抱怨、糾紛、甚至訴訟。
目前投顧業務在定位和理念方面都存在問題，具體表現在以下幾個方面。投顧的定義模糊，定位混亂，缺乏行業統一標準和規範，部分券商將客戶經理和咨詢人員視為投顧。此外，整個行業都缺乏投顧人才，特別是缺乏投顧業務管理人才。客戶的投資理念還有待於成熟，客戶理財需求復雜，這跟國內長期缺乏財富管理服務有關。法律法規建設滯后，國外成熟的投顧授權委托模式在國內還不能做。缺乏相對成熟的投顧管理軟件，當然這跟投顧業務發展模式不成熟有很大關係。
筆者認為，投顧業務要定位在為客戶進行全方位的理財規劃，根據客戶的具體情況和需求，為客戶量身定制資產配置規劃和理財方案。取得客戶認可后，為客戶做金融產品配置，通過銷售各類金融產品來獲取中間收入。發展投顧業務可以跟券商集合理財和綜合金融產品銷售更多的結合起來考慮，而不是主要考慮推薦股票組合。
開展投顧業務要明確以下幾點，投顧是為高凈值客戶服務的；投顧是金融業務全能型的，要能給客戶做理財規劃和方案，涉及證券、保險、信托、銀行、私募，甚至典當、小額貸款和實業投資；投顧業務收入大部分來源於銷售中間業務收入，不用跟客戶直接談價格，股票傭金只是很小一部分；券商要有強大的資產管理團隊，能靈活并迅速開發各種業務品種，特備是固定收益類、套保套利、對沖等產品應占相當大比例，滿足投顧客戶資產配置的需求；券商要有基金、銀行、保險、信托等緊密合作伙伴，在券商自身資管不能滿足投顧客戶需求時，將客戶推薦給這些合作伙伴，獲取中間業務收入。
基於以上考慮，筆者認為，做好投顧業務，券商要重點抓好以下幾方面工作。一是加強投顧隊伍建設。按照全能理財師的要求組建投顧隊伍，借鑒AFP、CFP建立投顧行業標準，實行持證上崗。加強培訓投顧人員培訓，培訓內容要涵蓋宏觀經濟、稅收制度、證券產品、保險產品、信托產品、銀行業務、投行業務、高端客戶行為分析、高端客戶營銷技巧、投資銀行、遺產繼承、商務禮儀等方面。這種系統的業務培訓可以委托給行業協會或金融院校等外部培訓機構去做。
二是做大做強券商資產管理業務。既然投顧是為客戶提供解決方案，那么券商的資產管理部門一定要能提供盡可能多的金融產品，特別是中低風險的偏固定收益類產品，讓客戶的需求在公司范圍內得到最大的滿足，同時也可以最大程度地提升客戶價值。這是做好投顧業務的又一重點所在。
三是尋找外圍戰略合作伙伴。公司要選擇優秀的銀行、信托、保險、基金、私募等金融產品提供者，建立戰略合作伙伴關係，在公司內部金融產品不能滿足客戶需求的情況下，將客戶介紹給合作伙伴，獲取介紹業務收入。
四是做好高端客戶分析。投顧業務是為了滿足客戶資產配置的需求而存在的，充分做好高端客戶需求分析，挖掘并發現客戶潛在需求，根據客戶需求配置公司資產管理資源，設計相關金融產品，既能保證產品適銷對路，又能充分利用公司有限的產品設計和產品管理資源。
只要確定正確的目標，扎實穩步推進，就一定能夠建立高水平的投顧隊伍，提升券商客戶服務水平，優化券商收入結構，促進證券市場健康發展。
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