於房產中介業務員而言，每成交一套頂級豪宅都像中了次大獎。
李元（化名）是滬上某大型品牌中介業務員，有兩年代理銷售頂級豪宅的經驗。他近日代理的一套陸家嘴板塊公寓房源接近成交，這套房源總價7000萬元，單價約12萬元，目前已經簽了合同，"客戶是一個非常有身份的人，敏感低調，具體樓盤不方便透露。"
李元做頂級樓盤代理已有兩年時間，但他最近拿下的這個訂單，還是他成功代理成交的第一套頂級豪宅房源，"目前這樣價位的房源在上海成交量極低"。
謹小慎微的"頂級服務"
對於頂級豪宅潛在客戶的服務，李元可謂謹小慎微。
"像這種大客戶，中介業務員要服務到位，貼心，要真誠，耍什么小花招肯定是騙不到他的。"李元稱，這套位於陸家嘴的豪宅，這位神秘客戶"看房用了3個多月時間，拍板決定也用了將近半個月時間。畢竟這么高的總價，他也比較慎重。"
據李元介紹，這一陸家嘴豪宅樓盤和其所在的中介公司簽有代理協議，"我主要負責客戶那邊。"
李元說，這名簽下合同的客戶，是通過房地產網站找到他的，"他只關注單價10萬元以上的房子，全上海的一二手豪宅差不多都看過了，包括總價2億元的房源。這樣的客戶對預算關注的少，對個人喜好關注的多。"
事實上，不光是這次簽合同的神秘客戶，對於其他頂級豪宅的潛在客戶，他們的服務同樣細致謹慎。
李元說，平常給這些客戶打電話，也很有技巧。說話談吐不一樣，吸引到客戶的層次也不一樣的，"豪宅客戶一般很在意自己的住址和職業，不想讓人知道，我們會嚴格保密。"
一大型中介陸家嘴門店的經理也說，頂級豪宅客戶見多識廣，喜歡誠懇、專業的經紀人，不專業、撒謊的經紀人肯定不行。關鍵是提供的房源是不是夠好。"我們公司要求的比別人高一些，學歷要求本科以上，培訓嚴格，發現有客戶投訴處理很嚴厲，要求業務員必須和房東、客戶保持較為密切的聯系，以便了解最新信息。所有的員工領帶西裝是必需的，服務標準化、流程化，客戶進門要好茶、咖啡、果汁招待。"
"7天付足7000萬"
不過，頂級豪宅買家在付款方式上并不拖沓。
"這套7000萬元的豪宅，客戶選擇一次性付款，一個星期就差不多把錢準備好了。"李元說，現在上海單價10萬元以上的豪宅成交基本都是全款，買的人資金實力都比較雄厚，買到房子后也可以去銀行抵押貸款，比房貸更劃算，貸款利率更高。
李元介紹，因為金額巨大，頂級豪宅的籌款期限、交易期限要長一點。一般開發商給客戶一個月時間籌錢，都算一次性付清，一次性付款總價可以優惠1-2個點（1%～2%）。
上述大型中介陸家嘴門店經理介紹，他所在門店去年底也代理了兩套總價5000萬元以上的一手別墅，單價約13萬元。客戶是最近幾年通過經營能源、基礎設施致富的國內新富群體，均為一次性付款。這兩位客戶在上海看房的時間都很長，有一年多，但決定買只花了一個星期時間。
"目前豪宅基本都是一次性付款，總價超過1000萬元的房子貸款購買就很少了。"該經理說，這些富人一般都貸款過多次，買房再貸款也討不到什么便宜，何況本身賬戶就有閑錢，就一次性付掉算了，"能買得起這樣房子的客戶不大會是炒房的，而是真正的有錢人。"
據李元稱，其代理的這套陸家嘴豪宅房源最終能成交，一是房源稀缺，能看到江景；二是折扣打到了客戶的心理價位。陸家嘴板塊的豪宅樓盤，一般都是先給一個參考價，給一個大概的折扣，如果客戶有誠意，更優惠的折扣可以繼續談，"很多樓盤不會公開講能打多少折，客戶帶來了，看中了，具體優惠單獨談，否則不會搭理你的。"
李元稱，近期陸家嘴板塊的豪宅成交很好，兩個月的成交量比去年一年都多，"我們一家門店一個星期的成交就有5套。"
中介業務員掙了7萬
如果這套房源最終如期交易，李元可以拿到的報酬不低。
李元說，中介公司代理一手豪宅的傭金一般為2%左右，中介業務員一般可從這2%中拿到10%。以這套7000萬元的豪宅為例，李元可以拿到7萬元的報酬，但這樣的"中獎"幾率很少，"我工作兩年多，頂級豪宅的代理成交只有這一套。我算做得比較好的了，其他人兩年多也等不到這樣的大單。"
李元說，像他這樣的中介業務員一般都會開車，但以租車居多，主要是帶客戶去遠的地方看別墅，租七八萬的車，租金六七十元一天，"是為了方便，不是為了擺譜，附近區域看房就騎摩托車、電動車。"
李元直言，錢并不好掙。早上9點上班，晚上最早9點下班，凌晨下班也常有。一個星期只休息一天，忙的時候休息的那天也要跑到公司來。
"下班回家還要給客戶發郵件、發短信。我一般都是凌晨1點睡，早上8點起來，中午不休息。"李元說，工作期間他會穿西裝、打領帶，穿皮鞋，頭髮要弄整潔，要求非常嚴格。
據李元介紹，陸家嘴中介很多，競爭激烈，中介業務員有1000多人，能賣的房子就七八個樓盤。他平時的客戶中，有的是老客戶介紹來的，也有路上駐守碰到的，"老客戶介紹是對你的信任，就看你自己去把握了。現在介紹的客戶買的房源多是總價1000萬元左右的。"
"40個業務員搶一套房子"
李元只是小部分幸運者中的一個。
"總價5000萬元以上的豪宅全上海一個月能成交幾套？"上海某大型品牌中介陸家嘴門店經理說，目前70%的房產經紀人吃飯、住房都成問題，有20%的經紀人能賺錢就很了不起了。
據該門店經理稱，以前市場好的時候，也就30%的經紀人能賺到錢，"目前豪宅市場被限購，客源變少，陸家嘴板塊往往一個月40個業務員搶一套房子。"
德佑地產營運部副總經理劉伍洋介紹，目前中介行業業務員做得好的年薪有10萬元，兩三萬元的也有，門店經理做得好的一個季度就能有20萬元，做得不好的貼錢的也有。
但李元能看到希望，陸家嘴板塊單價10萬元以上的房子很多。
李元說，去年一年收入五六萬元，今年目標是要翻一倍，"現在這一單就已經超過去年的總收入了。我曾有過一個月成交三單，都是總價600萬-700萬元的，但也有三四個月不開單的情況。"
沒有留言:
張貼留言