一些保險營銷員樂於向周圍的親戚朋友營銷保險，但也有一些營銷員認為，與熟人談保險總有"談不成便做不成朋友"的顧慮。與熟人談保險是每個營銷員都要面臨的問題，如何才能利用好身邊的資源擴展自己的業務范圍？
一些保險營銷員樂於向周圍的親戚朋友營銷保險，但也有一些營銷員認為，與熟人談保險總有"談不成便做不成朋友"的顧慮。與熟人談保險是每個營銷員都要面臨的問題，如何才能利用好身邊的資源擴展自己的業務范圍？
別讓保險成為見面的理由
成功邀約是關鍵，不少營銷員認為，對於熟人來說，最好不要以談保險事由進行邀約。
安盈財富首席理財師、國家二級理財規劃師何光軍指出，和熟人談保險之前，可以根據平時的交往或家庭情況來進行邀約，比如雙方都有小孩，可以說兩個小孩很久沒見過面了，帶小朋友去他家玩一下；雙方有共同的愛好，如打羽毛球，則可以相約打球，打完球后一起喝粥；還可以說剛從老家帶了一些特產(或者說老家寄了一些特產)，可能只是一些土雞蛋，都會讓見面名正言順的。
熟人見面，拉拉家常，活躍氣氛非常重要。碰到有小孩的家庭，可關切小孩的情況，小孩一般更容易感冒，而調皮的小孩則容易發生一點小意外。如果暫時沒有小孩，那一定會有老人，關心一下他父母的身體狀況。或者可以談談社會生活方面的時事報導，如媒體報導北京每天新增腫瘤病人104例等，都是引起朋友關注的健康問題。這樣就可順其自然地談保險是雪中之碳，也可能是救命的稻草。
出於對熟人的信任，這種邀約的過程中，熟人一般不會直接拒絕談保險，有的也會詢問他們應該配置一些什么保險。這時就體現出營銷員的專業與做人的品性了。現在資訊發達，也許你的熟人已經主動或被動地接受了很多保險方面的知識。所以，百分百的真誠，站在他的立場談適合他的產品。
此外，對於一些對保險特別反感的朋友，不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關注的事情或家人著手；子女教育、養老、理財、風險保障等多方面解析保險的功用。一定要展示我們的真誠、專業，設身處地為客戶著想，合理專業地解決客戶的問題，因需而入，那么異議處理會事半功倍，成功簽單率會大大提高。
找準需求先理財后保險
生命人壽遼寧葫蘆島中心支公司王德認為，和熟人談保險首先要分析對方的需求，才能達到自己的營銷目的。針對不同的人，營銷方法也有所不同。不同年齡、不同職業、不同學歷，談保險的方式方法各有不同。俗話說，有人群的地方就有左中右，人的經歷不同，教育程度及工作生活環境不同，對事物的看法角度也一定不同。有的朋友有錢，但保險意識非常淡薄，這種情況下，他一般接觸幾次，也不會貿然談保險的話題。
廣州譽融理財顧問有限公司市場部經理、國家高級理財規劃師熊峰，除了找對需求外，先與客戶談理財觀念，之后從保險在理財中的作用切入，進行話題的展開，也是一種容易讓客戶接受保險的方法。如可以這樣進行分紅險的切入：您用100萬元與用90萬元做投資，其所獲收益差距并不會太大。如果可以把這10萬元換個地方投資，一來投資遇到風險，您將有一筆有收益穩定的資產可供使用；二來如果健康遇到風險，也可很好的將其轉移，不會對家庭的經濟產生太大的影響。這樣一來，您無論是在外打拼，還是進行投資，都會更加安心，而不必擔心風險的發生，導致家庭的劇烈波動。
當然，諸如此類的方法還有很多，營銷員可以靈活運用。但最根本的還是需要影戲院對理財觀念和方法，對各種理財產品有一定的了解和分析，可以就理財的話題和客戶進行交流，并由此切入，找到保險能幫客戶解決的問題。當客戶認同了相應的理財觀念之時，保險的成功銷售也便是水到渠成的事了。
何光軍指出，保險最核心的功能是保障而非收益。他認為，有些營銷人員基於業績的壓力，不分青紅皂白地向客戶推薦分紅型保險，或者可能是因為客戶不懂將保險當成投資，營銷人員就將錯就錯，順水推舟。有一位客戶，買了好幾份分紅型保險，卻沒有一份意外險及重大疾病方面的壽險。如果客戶平安無事還好，一旦遇不測風云，保險顧問該如何面對熟人客戶？如果是那樣的話，就真的連朋友都做不了了。
王德指出，不同人群談保險的技巧不同，必須了解客戶的需求，更重要的是要推銷自己的人品。不高估自己的面子，同樣不浪費自己的面子，了解客戶心理，學習審時度勢，專業推銷產品。熟人談保險講的是情，但更注重專業、服務。
投其所好以專業征服人心
說起做保險，很多人開始都是和熟人向推薦，認為熟人好接近。熟人無外乎就是親屬、朋友、同事等等，有的時候往往也有很重的負擔。因此，和熟人談保險更需要技巧，張弛有度，以專業征服人心。
生命人壽丹東中心支公司劉靜馳說，既然是熟人，對他的個人、家庭、工作等方面都有所了解。因此通過對他細心的分析，找出他對保險的需求，制作完美的計劃書是熟人保險成功的重點。首先，要分析他對保險的需求，是保障型還是理財型？是希望長期投保還是短期應用等等，都要做細致的分析。再來，還要看他的經濟情況，設計他所能接受的繳費金額。如果繳費過高，讓他覺得無法承受，就失去了成功的先機。給熟人做的計劃書要格外得細致，因為彼此了解，所以要"投其所好"，必須讓他滿意才能有說服力。否則，讓他覺得你不能給他完全適合的保險保障，他對你的專業和信任都會產生質疑。再談也無濟於事了。
劉靜馳指出，放風箏的時候要根據風向和風力，實時的拉緊或放松手中的線，這樣風箏才能越飛越高，平穩翱翔。這是大家都懂的道理。其實，和熟人談保險的時候，這個原則也是一樣要把握的。不能一直追問對方是否要投保，越是熟人越不能這樣。人都是有逆反心理的，尤其彼此還很熟悉，追問得又急又緊，只能讓對方產生更多的反感和不認同，這樣就得不償失了。古語講"天時地利"，就是要在適當的時機，告訴朋友保險對他的好處。例如，在他不小心受傷時，除了送去關懷，還要告訴他意外險的好處；在面臨理財糾結的時候，適時地幫他分析，并提示他保險產品既有保障又能理財，等等。同時在和他介紹完后，不要馬上就要給對方辦理，要做到張弛有度，給對方消化的時間。讓他知道你確實是在幫他，為他著想，而不是單純地、急切地向他銷售一樣商品。
利用各種聚會實現熟人營銷
與熟人談保險和與身邊的好朋友談保險是從事壽險營銷工作伙伴的永恒話題，但如何能夠既讓熟人認可成功簽單，其中的方法因人而異，但也需要一定的技巧和專業水準。利用各種聚會和酒會，可以給營銷員帶來可觀的利益，也讓很多平時難以啟齒的觀念得以抒發。
王德就自己的壽險工作積累說出了與熟人談保險的經驗。他給記者講了一段自己的親身經歷：2011年10月，八位戰友的一次聚餐，當時，一位戰友提議每人敬一杯酒，但必須有三分鐘的講話。輪到王德時他說："親愛的戰友，幾月沒見，非常想念，大家知道我從事保險營銷工作，但從來沒有找過大家談保險，那時我從事該項工作的時間短，對保險的功用和利益不太了解，所以我不能誤導大家，為了對大家負責，我必須自己深入了解保險到底是怎么回事。今天聚會非常及時，因為我看懂了保險。人生最美好的事物、禮物最先想到的一定是最親密、最關心、最惦記的人，而我今天就看到了最好的禮物，就是我們公司剛剛新上市一款既養老、有兼理財功能，市場上絕無僅有的一款產品。首先了解這款產品的就是在座幾位我最親密的戰友。大家給我兩分鐘時間給大家介紹一下這款產品。"在王德介紹完產品之后，其中三位戰友馬上表示第二天和家屬商量后決定是否購買。第三天，其中3位戰友簽單6.7萬元，一周后又有2位戰友簽單3萬元。就這樣，一次聚餐使他當月標保達到9.7萬元。
朋友圈營銷也要講究策略和過程
有不少營銷員剛進入保險行業，就會向所有的朋友通報自己的想法，一方面是出於對朋友的信任，另一方面是想聽聽他們的意見，為未來的展業打下基礎。與熟人朋友之間介入營銷，在營銷初期能夠很快地切入進去，但是千萬不能因為這樣的關係就減少營銷動作的流程，更不能思想上松懈、行為上馬虎，更需要營銷人員如履薄冰，拿出更好的專業水準和服務水平，才能真正意義上將熟人朋友轉變成真正意義上的客戶。
一個讓很多營銷員困擾的話題就是，要怎樣向熟人開口，一旦被拒絕會不會很沒面子，談不成會不會傷感情。劉靜馳指出，很多時候越是熟人反而越不好進入主題，這時，不如把"熟人"的概念放一下，以專業的保險人身份正面地與其交談，越是熟悉的人越要展示你的專業知識。此外，不僅要有專業的知識，營銷員自身的儀表儀態、舉止談吐等都要做到專業，給對方煥然一新的感覺，也能進一步挑起談話的興趣。劉靜馳認為，在與熟人交談時，不能一直向對方強調"某個產品如何如何好……某個產品的收益怎樣的高……"這樣只會讓你的朋友們覺得你在向他們推銷一樣東西，讓對方越來越反感。應該用非常專業的手法告訴對方保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，是他人生必不可少的一項專屬項目。使你的親屬和朋友真切地感受到你是真正關心他們，幫助他們，讓他們擁有一生的保障。打破了第一層屏障，接下來便會水到渠成。
生命人壽四川分公司綿陽中心支公司副總經理代天貴指出，對待每一位幫助你的朋友和拒絕你的朋友，營銷員都要坦坦蕩蕩，決不能因為是否購買保單而心存芥蒂，這樣才能贏得更多的幫助。正因為是朋友圈子，所以需要更多的考驗等待的時間，朋友一般很了解你的過去，他們不怕購買保險，關鍵是怕在你這里購買保險后，你還能在這個行業做多久。他需要時間來了解你是在從事一份事業，真正為他著想，還是簡簡單單地拿了傭金就走人。
代天貴認為，在朋友圈營銷，也要講究策略和過程：第一，不要每次和朋友見面都推銷保險，這樣你就會失去所有的朋友，要視場合而定；第二，不要在朋友圈子中銷售人情保單，這樣所有的朋友都會躲著你，你的圈子會越來越小，這是大忌；第三，不要在朋友圈子中銷售的時候粗心、大意，更應該注重細節，因為他不僅僅是朋友，更是客戶；第四，不要在朋友圈子中銷售過程中為了成交而返還傭金，表面看這是照顧朋友，實則是讓其他的朋友疏遠你。
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