業務員除了勤勞服務客戶，更要懂得將客戶分為A、B、C級，才能有效率地銷售商品！
36歲的中華汽車e-moving電氣二輪車、協和國際經銷商業務員陳俊成，之前負責汽車百貨的銷售，後來轉擔任電機車銷售業務員共二年多的時間，進入業務行業已經10年，創造去（100）年80台電機車的銷售業績。也因他進入的是經銷體系，所以陳俊成必須面對兩種客戶，一種是來店戶，另一種則是車行老闆。
銷售電機車，常需辦外展推廣，陳俊成曾創下一個月內跑26場外展，賣出40多台車的紀錄。通常來看展的客戶，陳俊成都會請他們留資料，並且定期追蹤客戶。也因此看展的客戶，成為陳俊成銷售的重要來源。
定期追蹤 讓客戶記得他
陳俊成在成為電機車業務員的一星期內，就賣出人生第一台電機車。 他認為，成功業務員最重要的是「勤」，勤勞地服務客戶，設定客群，以客養客，建立服務的口碑，請客人幫忙轉介紹也會變得較為容易。通常客戶買車兩天之後，陳俊成一定會打電話追蹤客戶的使用狀況，也會於重要節日傳簡訊給客戶，就是為了讓客戶記得他。
「陳俊成對於客戶有敏感度，他將客戶分為A、B、C級客戶，不亂槍打鳥，而是有效率地銷售。」中華汽車電動機車營業管理組銷售經理蔡懷仁表示，所謂的A級客戶，往往只是於短時間詢問商品，表明「需考慮一下」便離開，屬於現階段不會購買的客戶，因此所花費的銷售時間無需太長；B級客戶則較為模擬兩可，處於可能買、可能不買的灰色地帶，所以銷售員需有銷售技巧，才會銷售成功；C級客戶則屬於擁有強烈購買慾望，一定會購買商品，往往只需介紹商品即可。
所以當銷售員面對B級客戶，如何使用話術將客戶推向「購買」的決定？陳俊成說，最近的一台電機車的成交記錄，正是成交B級客戶的例子，也是他拜訪車行時，「順便」賣掉的。車行老闆的姐姐來訪，他與對方閒聊中發現，對方有買車的需求，屬於B級客戶，但感覺對方對於買車可有可無，他採取「慢慢推」客戶購買的方法。
慢慢行銷 避免惹人反感
陳俊成解釋：「業務員『推』客戶，不可推的太用力，也就是過分催促客戶，否則客戶反感，要銷售成功也很困難。」
和客戶拉鋸的過程中，他與客戶聊天，但他會有意無意地問客戶是否願意購買，一個小時過後，他以輕鬆詼諧的語氣問客戶到底要不要買，最後成交一台車。
他說，客戶當時笑著說，本來只是來聊個天，沒想到就買了一台車。
然而，催促的技巧也是很重要的。陳俊成舉例，購買電機車，政府將補助1,250名，如果只是告訴客戶補助的名額，客戶不會產生強烈的購買慾望，但換個說法，告訴客戶目前補助名額只剩下多少，讓客戶感覺「晚了，優惠就沒有了」。陳俊成說，燃起客戶購買慾，成交的機率也會變高。
技巧催促 加強購買動機
他認為，業務員必須對商品有一定的了解和認識的程度，才能詳細地向客人介紹，並展現出業務員的自信，而且商品本身是死板的，業務員應該在銷售時賦予商品價值。例如遇到女性客戶，他會先挑許多女性喜愛的粉色車款介紹，不只口頭解說，也會請客戶坐上車子，讓客戶親自觸控電機車的功能，感受電機車和油耗機車不同之處。
他也發現有些女性對於架機車和停車有困難，因此介紹車款時，以這兩種功能作為訴求，以較為輕鬆的方式介紹車款，「我可以讓客戶感覺，買電機車，像是買了一台沒有音響的汽車一樣！」他自信地說。
陳俊成說，客戶猶豫買車，業務員應該試著了解背後的原因。他說，曾有一對夫妻來看車，老婆想買車，但老公說手上沒有錢，陳俊成仔細了解這對夫妻的問題，也發現對方有買車的意願，他向這對夫妻建議可分期零利率付款，解決客戶躊躇不前的問題，也因此成交。
對陳俊成而言，他服務的客戶沒有「奧客」，客戶都是好客戶，只有『不滿足』的客戶。他知道許多想買車的客戶，是因為希望獲得一些額外的商品或服務，有時候他會特意降低姿態。陳俊成表示，有時告訴客戶家裡還有孩子得養，以「哀兵政策」和幽默的語氣，往往都會讓客戶心軟。
問陳俊成是否曾遭遇銷售的低潮，他搖頭表示沒有，他認為如果因為銷售量不佳，而每天心情鬱悶，反而會影響未來的銷售，「遇到任何挫折，必須隨時調整心情、調整銷售方式，不受低潮影響，才能獲得佳績」。
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